客戶問到參展效果？終于不用再編了！

     我們分享這個主題，目的是期望銷售人員能從參展商的角度去考慮，如何在參展過程中運用盡可能對的方式全方位提升參展效果，而不只是流于表面。

 

  據本人最近幾年的觀察，參展商會自己通過參展數量的不斷累積，增加自身參展的經驗，而新參展的展商又得重新積累，這種分享是接近斷層的。

 

其中對于參展效果的核心問題，要回歸展會的本質：“主辦方先搭建一個專業的平臺，讓參展商和專業觀眾滿足彼此的訴求，并最終讓大家都獲得真正的利益，真正的利益就是實際的成交。“

 

這其中的三個核心主體：主辦單位，參展商，專業觀眾。這里我們針對參展商來擴展這個主題。

 

我們如果是站在參展商角度考慮的話...參展商勢必需要更多地考慮專業觀眾的訴求，如何抓住專業觀眾的心，才可能更切實地盡抓住實際的成交。

 

我們分為八個點來分享：

 

1、參展商可以在展會現場近距離了解同行甚至是競爭對手公司中主要負責人的最新情況，人才是最重要的，需要特別注意，其次是產品方面，特別是其中的新品或者具有差異化并符合市場針對性需求的產品，再次為什么競爭對手展臺中的觀眾人更多，看起來更專業，這些觀眾在關心什么？所以做好知己知彼，才能百戰不殆。

 

2、參展商需要特別重視自身的品牌形象，站在制高點，長遠并有策略地考慮自身的品牌形象如何進一步提高，優質的品牌形象可以從特裝展臺的裝修上得以部分體現，請注意把展臺收拾好，注意細節問題，比如楣板上的文字是否拼寫正確，地面各角落是否清潔，地面是否有水，展柜展板是否有污漬，是否有明顯的灰塵，另外參展人員的形像是否良好、專業度是否匹配，熱情到位等。

 

3、參展商可以通過參展搜集豐富的行業信息，整理分析出行業的市場發展趨勢。特別對于市場部來說，市場發展策略通過參展獲得的第一手素材就可能全部搞定，展后分享給銷售部門，研發等各部門，進一步提升公司整體的工作效率！

 

4、參展是一次新產品預演的良好機會。如果你的新產品需要獲得市場的認可，通過現場聽取專業觀眾的反饋，了解新產品是否符合他們的潛在或現有需求，是否在市場上有優勢，優勢在哪里體現，是否能夠立即花費推廣，參展企業可以適時調整關于新產品推出策略。

 

5、有沒有想到過，參展也是一個非常好的提升銷售人員能力的機會。現場參展商的銷售人員與其客戶之間的溝通，可以進一步提升合作成交的可能，參展商應在展前對于銷售人員做好培訓工作，在展會現場通過各項量化的考核指標，比如銷售積極性、銷售應變能力、銷售言談舉止、了解客戶真實需求等方面，提升銷售人員的綜合能力。

 

6、參展也和媒體有緊密關聯，和媒體特別是有影響力的媒體保持良好的關系。媒體可以為公司無論是專業媒體還是大眾媒體，媒體的作用有時是非常重要的，特別是在如今的互聯網，大數據時代，關于公司的任何正面或負面報道都可能在極短的時間內通過媒體曝光于大眾眼前，所以通過展會，展商可以通過展會平臺爭取媒體曝光的機會，展商與媒體人見面溝通，加強彼此的長期正向合作，當然這種曝光或共享對參展商和媒體，乃至主辦單位來說是共贏的。

 

7、參展商可以有機會邀請新老客戶來現場共同參與。也只有展會的平臺有如此難得的機會，參展商的展臺永遠不會缺少兩類人，老客戶和新客戶，這是參展商最關切的，邀請到這些客戶共同來現場，與老客戶交流心得，與新客戶溝通潛在的合作機會，了解客戶們的需求。當然，也省去了相當一部分的銷售人員出差見客戶的費用。

 

8、參展的終極目標是實際的成交，獲取訂單！請注意前面7點其實都是這點的鋪墊。不僅要擴大自身的銷售網絡，更重要的通過展會的平臺了解客戶的需求，分析這些需求點與自身產品的契合度，分析與競爭對手的優劣勢，分析客戶對于產品的認同度等。很多參展商會有這種感覺，在展會從結束到之后的兩、三個月，還會有訂單增長的持續效應，所以展后的客戶跟進千萬要跟緊，展后的三個月以內更是跟進的黃金時間。

 

大家好，以上希望大家多多理解，深入分析，和你們的展商溝通，會讓更多展商取得更好的參展效果，這是我們會展營銷人員應該做的，也必須要去做的！